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얼마전 미국 샌프란시스코에서 열린 보안 행사 ‘RSA컨퍼런스’. 이곳에 전시 부스를 마련한 국내 보안 업체는 하나뿐이었다. 네트워크 접근 제어(NAC) 전문 업체 유넷시스템이다. 유넷시스템은  마이크로소프트(MS) 파트너 자격으로 초청을 받아  소박하게나마 부스를 꾸려 참관객들에게 회사 이름과 제품을 알릴 수 있었다.

이번 RSA컨퍼런스에는 심종헌 유넷시스템 대표도 참석했다. 그가 컨퍼런스에 간 것은 보안 시장이 어떻게 돌아가는지 그냥 구경한번 하고 싶어서가 아니었다. 나름 목표가 있었으니, 바로 미국 시장 진입을 위한 마케팅을 고민해보자는 것이었다. 이를 위해 심 대표는 미국에 체류했던 3일간 컨퍼런스에서 강연을 듣기보다는 주로 전시장을 돌아다녔다. 발로 뛴 결과 느낀바가 있었단다. 7월부터는 미국 시장 진입을 위한 마케팅을 시작해야겠다는 생각도 굳혔다.

패기와 열정만으로는 50% 부족한 미국 시장 진입을 위해 그가 생각하고 있는 현실적인 시나리오는 과연 무엇일까? 23일 오후 심 대표와 가진 첫번째 인터뷰는 이와 관련한 이야기다.

“미국 시장용 제품으로 승부 걸겠다”

심종헌 대표가 쓰려고 하는 미국 시장 진출 시나리오의 출발점은 제품이다. 미국에서 팔릴만한 제품을 내놓은 뒤 적절한 채널 마케팅을 펼쳐 활동거점을 마련한다는게 기본틀이다.

“지금까지 많은 국내 보안 업체들이 해외 시장을 노크했습니다. 대부분 한국에 있던 제품을 해외 버전으로 만든뒤 나갔는데, 결과적으로 잘 안됐습니다. 우리는 그렇게 하지 않으려고 해요. 한국에선 지금 하고있는 무선 인증이나 NAC 솔루션 그대로 하고 미국은 거기에 맞는 제품을 만들어나가려고 합니다. 타깃을 보다 확실하게 하는거죠.”

이를 위해 심 대표가 강조하는 포인트는 ‘SW제국’ 마이크로소프트(MS)와의 협력이다. 지금 이 순간, MS가 NAC와 유사한 네트워크 접근 보호 (Network Access Protection: NAP)란 솔루션을 갖고 있음을 아는 분들은 심 대표가 말한 유넷시스템과 MS간 협력에 대해 고개가 갸우뚱해질 수 있다. 유넷시스템 NAC 솔루션이 크게 보면 MS보다는 주니퍼가 추구하는 방식과 가깝다는 것까지 아는 분들은 “제품 기반을 아예 MS 중심으로 확 바꾸겠다는거냐?”고 묻고 싶어질 수도 있겠다. 물론 그런것은 아니다.

“최근 나온 윈도서버2008에 NAP 기능이 들어있고 윈도비스타에도 NAP 클라이언트가 깔려 있으니 윈도서버를 사면 유넷시스템 NAC와 유사한 환경을 구현할 수 있습니다. 그러나 윈도서버와 비스타 NAP만으로는 NAC 구성이 약합니다. 정책을 세분화시킬 필요가 있거든요. 우리가 MS 파트너로 들어가는게 바로 이 부분입니다. 우리 제품중에 애니클릭포NAP(Anyclick for NAP)란 제품이 있는데, 이게 뭐냐면 NAP 환경에서 정책을 세분화시켜주는 플러그인이에요. MS가 의뢰를 해와 우리가 만든겁니다.”

MS와의 협력은 여기서 끝이 아니다. 플러그인을 넘어 PC에 들어가는 NAP 클라이언트 부문서도 유넷스템은 MS와 긴밀한 협력을 맺고 있다. 다시 궁금해진다. MS는 이미 윈도비스타에 NAP 클라이언트를 집어넣지 않았던가. 그런데 무슨 협력?

“미국의 경우 애플 매킨토시나 리눅스 기반 PC가 한국보다는 많이 퍼져 있잖아요. 대학교 시장이 특히 그렇습니다. NAP를 확산시키려는 MS 입장에선 무시할 수 없는 영역입니다. 결국 매킨토시나 리눅스를 위한 NAP 클라이언트가 필요할 수 밖에 없어요. 이 부분도 유넷시스템이 담당하고 있습니다. 리눅스용 NAP 클라이언트는 이미 내놨고 매킨토시용 클라이언트는 9월에 출시할 예정이에요.”

이쯤되니 유넷시스템과 MS간 협력의 감이 대충 잡힌다. 요약하면 NAP 플러그인과 NAP 클라이언트를 앞세워 미국 시장에 들어간다는 거다. 이를 위해 MS와 협력하는 동시에 플러그인이나 NAP 클라이언트를 알릴 수 있는 독자적인 통로로 확보해 나가겠다는 것이다. 현재로선 NAP 플러그인을 띄우는데 무게가 실리는 모양새다.

“RSA 컨퍼런스가서 생각한 것은 우리가 미국에서 어떤 방법으로 채널을 두는가 하는 것이였어요. 그런데 아이파크(ipark)의 후신인 ‘키카(KIICA: Korea IT International CooperationAgency)에 작은 한국 기업들이 많이 와있더라고요. 현재로선 키카에 작은 사무실을 만들고 현지 마케팅 경험이 있는 사람을 채용할 생각을 갖고 있습니다. 그 사람이 미국에서 채널을 모집하는 활동을 하게되겠죠. 미국에서 현지 담당자 한사람 뽑는게 작은 벤처 기업 입장에선 쉬운것은 아닙니다. 연봉만 10만달러 정도 되거든요. 다른 비용까지 합치면 더들어가죠. 이에 일단 예산을 확보 해놓고 들어갈까 합니다. 미국 시장에서 당장 돈을 벌지 못하더라도 1년에서 1년반 가량의 마케팅 작업이 필요하다고 보거든요. 6월까지 준비하고 7월부터는 미주 지역에서 마케팅을 펼칠 계획을 갖고 있습니다.”

심종헌 대표의 미국 시장 진입 시나리오는 이렇게 요약된다. MS라고 하는 걸출한 파트너와 독자적인 채널 전략을 합쳐 미국 NAC 시장에서 ‘매운맛’을 한번 보여주고 싶다는 것이다.

현재 시점에서 그의 구상이 맞아떨어질지는 알 수 없지만 분명한 것은 심 대표가 해외 사업에 꽤 신중하게 접근하고 있다는 것이다. 대박을 꿈꾸거나 ‘1년만에 자리를 잡겠다’식의 이상론을 꺼내들지는 않는다. 한마디 한마디에 조심스러움이 진하게 묻어나온다.

많은 보안 업체들의 험난했던 해외 시장 진출기가 알려질 만큼 알려진 상황에서 유넷시스템은 과연 어떤 얘기로 미국 시장 진입 시나리오를 채워나가게될까?  발단단계인 지금은 이야기가 어디로 튈지 ‘예측불허’다. 뜻대로 잘안되는 위기도 있을 것이고, 이것을 이겨내느냐 아니냐에 따라 절정과 결말의 드라마 색깔은 확 달라질 것이다. 구경꾼인 나는 여기에 개입할 능력도 의사도 없다. 그저 어떻게 전개될지 궁금할 뿐이다.

“M&A를 통한 대형화 필요하다”

심종헌 대표를 만나 미국 시장 전략외에도 다양한 얘기를 나눴다. 국내 NAC 시장의 전망과 경쟁 상황 그리고 올해 국내 사업 전략에 대해서도 의견을 주고받았다. 이것저것 묶어 이번 기사에 함께 버무릴까도 했으나 글이 좀 산만해지는 것 같아 미국 사업외 얘기들은 과감하게 ‘킬’(Kill) 시켰다. 지금 못쓴 것은 적당한 시점에 다시 정리하면 된다는 이유에서였다.

그래도 이번 기사에 꼭 끼워넣고 싶은 얘기가 하나 있다. 그럴듯한 이유는 없다. 그냥 그러고 싶다는 생각이 들었는데 핵심은 국내 보안 업체들이 국제 경쟁력을 좀더 키우려면 M&A를 통한 대형화가 필요하다는 것이다. 구체적인 내용은 심 대표의 발언으로 대신할까 한다. 그러면서 심 대표와의 인터뷰글도 마무할까 한다.

“농담아니고요. 친분있는 동종업계 CEO 세분과 얘기한게 있는데, 3년지났을때 제일 잘하는 업체가 나머지 업체를 합병하자는 것이였어요. 제가 자신있어서가 아닙니다. 제가 살고 우리 직원들이 살려면 그게 필요하다고 보기 때문이에요. 국내 벤처 기업들이 좀더 성장하려면 백업 체제를 강화해야 합니다.(그는 삼성출신이다) 벤처기업들 보통 사람 한명 나가면 백업이 잘 안되잖아요? 성장하려면 제품도 좀더 완벽하게 만들어야 하고 품질관리도 잘해야 되는게 그게 쉽지는 않습니다. 우리도 품질관리를 위해 5천만원짜리 품질관리SW를 도입하고 있는데, 벤처 기업 입장에서 그거 사는게 쉽지 않더라고요. 그돈이면 사람 1명 더 쓸 수 있는데…그러나 품질관리는 매우 중요합니다. 애써 제품을 업그레이드했는데 에러나면 속상하거든요. 우리도 그런 경험이 있고요. 이런거 체크할 필요가 있고 그러려면 풀이 커져야해요. 개인적으로 우리 스스로 이같은 풀을 확충하기는 쉽지 않다고 봅니다.  국내 업체들끼리의 M&A밖에 없다고 봐요. 저는 그렇게 생각합니다. 국내 보안 업체가 대기업의 한부분으로 흡수되는 것은 물론 반대하고요.”